11月24日，申城已然入冬。当天突然变得异常寒冷，嗖嗖冷风肆虐着钢材市场，寒冷阴霾的天气恰如最近的钢市行情：往日钢贸公司里一天到晚响个不停的电话安静了很多；平时钢材市场里进进出出的大货车也少了许多

  但在当天下午，在云峰钢市的一个货场上，仍有10余名工人正在顶着寒风紧张忙碌着剪切、加工、出库，这紧张而活跃的氛围或许给萧条的钢贸市场带来了些许暖意。

  24日当天，钢联资讯采编小组走进上海利程实业有限公司，就怎么样应对钢贸市场“严冬”等话题，和上海利程实业有限公司（以下简称：上海利程）副总经理黄庆安进行了沟通和交流。

  经常关注钢材销售QQ群的人或许会注意到，上海利程每天的资源信息是“又多又长”发布频率高，品种规格多；而在众多此类QQ销售群的“群成员”里，你总是能够不经意间看到“上海利程小叶、小林”之类的名字。

  据了解，上海利程实业有限公司成立于2005年，注册投资的金额2200万，是一家集钢材贸易、仓储、加工、配送一体的综合性企业，其主要营业产品有中厚板、宽厚板、低合金板、开平板、容器板、镀锌板等各类板材，以及型材、管材等。同时，该公司还可为客户代订各种各样不同型号的角钢、槽钢、无缝钢管、扁钢、圆钢等产品。

  黄庆安介绍，“我们原来主要做消防管、镀锌管，做了好多年，一年有几万吨的量。后来，在与客户的接触中，很多客户经常会问我们公司有没有做中板、中厚板或开平板。问的多了，我们也会按照每个客户需求，慢慢开始进一点开平板、中厚板。”

  一年前，在初步了解市场需求的基础上，上海利程几位嗅觉灵敏的股东，对市场进行了进一步的深入调查分析，并结合有关政策信号以及行业专家的“把脉”，终于决定于2011年初，开始正式以中板、中厚板为主营。

  黄庆安表示，“2011年初板材的行情还不错，当时正好有朋友是春冶钢厂的，于是做了春冶的代理，后来又跟西城合作。10月以前其实生意还挺好的，目前西城的板子每个月销量在五六千吨左右。”

  当天，钢联资讯采编小组在上海利程的云峰库货场上看到，10余名工人正在紧张忙碌地进行中厚板的切割、加工。一张板子，被工人送入一个类似于地铁站“安检机器”的机床中，片刻内便能完成切割；而剩下的“边角料”则输送到另一端，作为废钢回收，或重新加工，循环利用。黄庆安告诉采编小组，我们眼前见到的正是中厚板等离子切割机，而另外那台，则是火焰切割机。

  说到利程的剪切加工业务，黄庆安表示，其实很多配套服务是在与客户的接触中慢慢增加的。他说，“有时候你可能因为没有剪切、加工服务而流失客户，而当你有这项配套服务时，即使价格贵一点，客户也无所谓。而剪切加工的配套服务，事实上可以减少客户在板材运输过程中产生的吊装费、运费等一系列成本。所以，基本上客户只要有问资源，都会从我们家进货。”

  据悉，在云峰库只有上海利程一家提供中厚板剪切加工服务，因此，每天来剪切加工板子的人总是非常多，利程公司的10余名工人每天忙个不停，经常还要加班赶工。

  上海利程的老板娘何女士透露说，“像现在这段时间，行情不好，价格倒挂，我们的利润主要来自开平、加工”。她表示，想不到当初顺应市场需求而增加的加工配套服务，会超过钢材销售本身，而成为公司业务中越来越重要的一部分。据透露，由于剪切加工利润高，市场需求量大，甚至供不应求，上海利程目前正准备扩大这方面的业务。

  萧条的市场，低迷的需求，倒挂的价格，这对利润越来越微薄的钢贸行业无疑是雪上加霜。此前，在一次小型钢贸商沙龙上，有贸易商坦言“最近晚上都睡不着觉”。更有甚者，焦急得严重掉发，甚至一度有传闻“某某跑路”、“某某跳楼了”。抓狂、焦躁不安，成为许多钢贸商的众生相。平日里无数人眼中风光无限，开豪华车，一掷千金的钢贸商老板们，承受着普通人无法理解的煎熬。

  然而，对于实实在在做钢贸、有一定实力的企业而言，承受的压力似乎并不像外界疯传的那么可怕。上海利程副总经理黄庆安表示，公司在上海砖桥、无锡、江阴等地均有分公司，目前无锡分公司主要做工地，长久的钢贸经营过程中累计了许多终端客户。他说：“我们从厂里进货，直接给工地配货，螺纹钢、线材、板材、镀锌管、消防栓等，供应量是蛮大的。”

  终端业务的发展，从很大程度上转移了上海利程在中间贸易业务上的风险。据上海利程老板娘何女士透露，“这两三个月，行情不好，中间贸易这块我们量可以少点，而在终端业务上投入更多些。根据市场行情，调整工地业务和中间贸易的比例。这比单纯做贸易要好操作。”

  除了敏锐地发现、挖掘客户的真实需求，为客户提供便捷的配套服务，从而创造中间贸易的附加值；拥有稳定的客户群体，运用“贸易+终端”相辅相成的操作模式，这或许就是上海利程在今年钢市“严冬”中，能够比其他许多钢贸公司操作得更加顺当的“秘诀”。